ニューノーマル時代の事業継続　ーソフトバンクの新たな営業手法とはー

今井「ソフトバンクは、約10年前から『いつでもどこでも働ける環境』を目指し、iPhoneやiPadでの業務体制の構築やペーパーレス化、RPAによる定型業務の自動化といった環境整備を進めていました。その結果として、コロナ感染の拡大期にはソフトバンクショップ、ワイモバイルショップを除く全従業員のテレワークを実現し、在宅勤務率は95％を達成しました。感染状況が落ち着いた時期でも出社人数は50％以内になっています。現状、お客さまとの打ち合わせも83％がオンラインでの実施です。」

「在宅勤務時に気になるのが業務の生産性がどう変化したのか、という点ですが、在宅勤務を実施した社員を対象にしたアンケートでは、個人の生産性に関しては約80％が『向上・変化なし』、組織の生産性についても約70％が『向上・変化なし』との回答となりました」

今井「このような経験をふまえ、ソフトバンクはテレワークに関するさまざまなご要望にお応えする『SoftBank Telework Support』という施策を展開しています。リモート会議やリモート営業を支援するZoomミーティングやG Suite 、使い慣れたアプリでコミュニケーションを活性化するLINE WORKS、リモートに伴うリスクを排除するセキュリティ強化ソリューションなどを、お客さまのニーズにあわせて無償や割引で提供しています。」

今井「在宅勤務を推進する一方で、機密情報を取り扱ったり、保守対応をする部門、コールセンターや、押印作業が必要となる社員は出社せざるを得ません。出社が必要な社員の安全を確保するのは、会社の責任です。このニーズにこたえるのが、AI温度検知ソリューション『Sense Thunder』です。 約11万の温度点から額の位置を検知し、サーモグラフィだけでなくAIが体表温・室温などから体温推定AIを活用して、わずか0.5秒で顔認証と体表温度の検知を行います。マスク着用での顔認証も可能です。　『Sense Thunder』は、企業だけでなく、官庁、病院といったさまざまな施設やシーンで導入が決定しています。」

ニューノーマル時代の営業手法ーハイブリッド営業へ

ソフトバンクの法人事業は、在宅勤務や社員の健康管理といった課題にテクノロジーをもって対応していく一方で、ニューノーマル時代にむけて営業手法も進化させているという。

今井「ニューノーマル時代の課題は営業活動です。これまでは、直接お客さまと会ってこその営業という先入観がありましたが、今や、営業現場では、オンラインとオフラインを融合させた『ハイブリッド営業』が効果を発揮しています。

具体的には、ウェビナーにより１対多数のお客さまへのアプローチを行うことが可能となりました。先日実施した日本マイクロソフト社との共催ウェビナーへの参加者数は、1,200名を超えました。オフラインに比べ、圧倒的多数へアプローチできる環境が整いつつあります。商談もオンラインで実施することによって、場所にとらわれず効率的に実施できるようになりました。 さらに、このような活動で集めた顧客データに、Web行動履歴や営業活動情報、企業情報を掛け合わせて興味関心をスコア化し、ターゲティングを精緻化することで、成約効率を高めることができます。ターゲティング予測分析の実施以前と比べ、メールマーケティングでのクリック率は約3倍になりました。

メールマーケティングとオンライン商談を組み合わせたハイブリッド営業で、問い合わせ後10日でスピード受注が決まった案件もあります。ニューノーマル時代における営業手法は確実に進展しています。」

今井「営業は、まだまだお客さまと直接会わなければとの意識が根強いですが、B to B における購買意識は変化しています。ある調査では、顧客の70％がオンライン購買に抵抗なしという結果もでています。顧客の意識、そして時代は大きく変わりつつあります。

この流れはコロナ禍の影響で急激に加速してはいますが、実は、将来的に普及したであろう営業手法が、前倒しで確立されつつあるというだけです。我々はもう以前の営業手法に戻ることはないでしょう。」

最後に、今井は次のようなメッセージで講演を締めくくった。

今井「ビジネスのデジタルシフトは確実に進んでいます。ケータイがスマホになり、オンプレミス環境がクラウドになるように、アナログな営業手法はデジタル化していきます。 デジタル化しない企業はこれからの存続価値が危うくなる、そんな世界がきています。ニューノーマルを生き抜く企業として、ともに企業のデジタルシフトを推進していきましょう。」