技術力を、お客さまの課題を解決する力に。全国の中堅・中小企業のDXを推進していく。

プロフィール

法人事業統括ｶｽﾀﾏｰｸﾞﾛｰｽ本部事業推進統括部 DX営業部
部長　前盛蔵人

私は2002年に日本テレコムへ新卒で入社しました。関西支社に配属され、直販営業からキャリアをスタートしました。当時は新しいネットワークサービスが出たタイミングでしたので、ネットワーク営業チームで新規開拓や既存のお客さまへの営業を担当しました。その経験から、2005年からはパートナー営業として、Sierなどのパートナー企業に対するデータネットワークの営業を担当してきました。2016年から2019年までは大手企業向けの直販営業も経験し、現在は中堅・中小企業向けの領域でネットワークの直販営業に携わっています。これまで一貫して法人営業畑を歩み、現在はネットワークやセキュリティをはじめ、企業のDXを推進するDX営業部の責任者として勤務しております。

デジタルの力で、全国のお客さまへ。新しい営業の形をつくる

ｶｽﾀﾏｰｸﾞﾛｰｽ本部が向き合っているのは、全国に数多く存在する中堅・中小企業のお客さまです。大手企業の市場はこれまで各通信キャリアが攻略を続けてきましたが、現在は中堅・中小企業の市場にも目が向けられています。
ソフトバンクとしても、まさにこの領域で新たな営業の形をつくり、ビジネスの拡大を図っています。

全国のお客さまを営業が一社ずつ訪問するだけでは、どうしてもカバーできる範囲に限界があります。そこで私たちは、デジタルを活用しながら、個人ではなく組織として全国のお客さまをサポートする体制を取っています。

扱う領域も、携帯電話や固定電話だけではありません。ネットワークやインターネット、クラウド、セキュリティ、AIなど、お客さまの相談内容は多岐にわたります。当然、そこではITに関する専門的な知識が求められます。そうした知識を生かし、お客さまの課題解決を支えていくことが私たちの役割です。

「どうしたらいい？」から始まる課題に、技術で道筋を描いていく

お客さまのフロントに立つ営業は、お客さまの課題を引き出すプロフェッショナルです。一方で、ソフトバンクが扱う多岐にわたる商材を一人ですべて把握することは難しく、技術的な問い合わせへの対応には専門知識も必要になります。そこで営業担当者を専門性の面から支えるのが、DX営業部で募集するプリセールスSEです。
お客さまから寄せられるのは、既存サービスに関する技術的な問い合わせだけではありません。「この課題を解決するには、どのサービスや技術を使えばいいのか」という、まだ答えが決まっていない相談もあります。
そうした相談に対して、まず課題を整理し、技術面やサービス面から切り分けを行う。そのうえで、必要に応じて構築や提案を担当するSEへつないでいきます。つまり、より専門的なSEが入る前の段階で、お客さまの課題と技術を結び付け、解決への最初の道筋をつくるポジションです。

中堅・中小企業のお客さまの場合、「〇〇な課題に対して、この技術を導入したい」というところまで決まっているとは限りません。「困っているがどうしたらいいか」という段階から相談をいただくこともあります。だからこそ、私たちがプロフェッショナルとして考え、「これがお客さまにとって最善だと思います」と提案できる余地があります。そこは、この仕事ならではの面白さ、そしてやりがいだと感じています。

一つの案件を深く、だけではない。多くの課題に向き合う経験が自分の力になる

この仕事の特徴は、さまざまなお客さま、問い合わせに日々向き合えることです。一つ一つの課題を確認して整理し、自分の知識やスキルを使いながら、「何が課題なのか」「どう解決すべきなのか」を考えていきます。自分の力で解決への道筋をつくれることは、大きなやりがいの一つです。

また、初期提案やお客さま対応時の切り分けを中心に担うため、一つの大規模な構築プロジェクトに長期間携わる働き方とは異なります。一つの案件だけにとどまらず、次々と異なるお客さまや課題に関わっていくので、多くの経験を積むことができる仕事です。

一つ一つは小さなDXやネットワークの提案かもしれませんが、この「小さな成功」をたくさん積み重ねることで、、技術の知識だけでなく、課題を整理する力やお客さまへの対応力も磨かれていきます。そして、多くのお客様から感謝していただけるようになります。

私自身、この組織の特徴を「多くの打席に立てること」だと考えています。さまざまな案件を経験し、多くのお客さまに対応する。その積み重ねが、自分自身のスキルアップにつながっていきます。

完成された組織ではない。だから、自分たちで前へ進めていく

私たちの組織は、いい意味でまだ成長途上です。「これが正解」「この方法だけを突き詰めればいい」という一本道が、すでに完成しているわけではありません。大きな方針はありながらも、現場の管理職やメンバー自らが意見を出し、業務を改善しながら組織をつくっています。組織としてまだ改善余地が課題あると同時に、今のフェーズだからこそ味わえる面白さでもあります。

一緒に働くメンバーのバックグラウンドもさまざまです。お客さまからの問い合わせ対応を経験してきた人もいれば、ネットワーク商材の営業や、お客さまを直接担当する営業を経験してきた人もいます。ベテランが持つ経験や安定感がある一方で、現在は若手も増えており、「これからいろいろなことに取り組んでいく」という活気もあります。

だからこそ、新しく加わる方にも、すべてを最初から知っていることを求めているわけではありません。むしろ大切なのは、「分からないときに分からないと言える」ことです。

この仕事は扱う商材も知識も多岐にわたります。自分だけで抱え込むのではなく、周囲のメンバーや上司に聞き、助けを求めながら解決していく。そして、自分が身につけた知識を今度は周囲へ伝えていく。そうやってコミュニケーションを取りながら、物事を前へ進められる人と一緒に働きたいです。

ソフトバンクには「チャレンジ」する文化があります。成功するかどうかだけではなく、難しい状況でも立ち止まらず、周囲を頼りながら前へ進めていく。その姿勢も、私が考えるチャレンジの一つです。

ここで培った専門性を、幅広いキャリアへ

まず目指したいのは、中堅・中小企業向けの営業組織としてしっかり実績を上げることです。ソフトバンクの中でも、そして市場から見ても、「中堅・中小企業向けの営業といえばソフトバンク」と言えるようなポジションを築き、シェアを取っていきたいと考えています。
同時に、この組織を人材が育つ場所にもしていきたいです。中堅・中小企業を担当することが、大手企業を担当することより技術要素が劣っているわけではありません。仕事の仕方が違うからこそ、多くの案件に向き合い、案件対応のスキルや多くの仕事を進めていく力を身につけられます。

ここでネットワークやソリューションに関する専門性を磨いた人が、その知識を持ってお客さまを直接担当する営業へ進めば、よりレベルの高いソリューションを提案できるようになります。営業企画へ進み、現場で得た意見を会社の方針に組み込んでいくというキャリアも考えられます。
この組織だけでキャリアが完結するのではなく、ここで多くの経験を積んだ人材が、やがてさまざまな部署へ羽ばたいていく。そんな人材を育成できる組織にしていきたいです。
そして本部全体では、デジタルを活用した営業と、人が直接関わるフィジカルの営業を組み合わせ、より多くのお客さまをカバーできる体制を目指しています。その取り組みを積み重ねた先に、ソフトバンクならではの中堅・中小企業向け営業の形、ひいては日本全体のDXを築いていきたいと考えています。

その実現には、さまざまな経験や専門性を持つ方の力が必要です。これまで培ってきた技術や経験を、より多くのお客さまの課題解決に生かしたい。そんな思いを持つ方と、一緒に新しい営業の形をつくっていきたいですね。