データ分析やプロモーション提案を通じて、新しい時代をつくるコンシューマ営業

中央大学商学部を卒業後、2015年にソフトバンクに新卒入社。
マーケティングを志望していたが、コンシューマ営業へと配属になった飯島達人。

「マーケティングの仕事も面白いと思いますが、コンシューマ営業を6年間やってきて良かった。そうはっきり言えますね」と語ります。
コンシューマ営業の魅力やソフトバンクの強みなどを聞いてみました。

「コンシューマ営業」のメインの仕事は、マーケティングと経営コンサルティング

入社6年目が終わろうとしているタイミングで、飯島にソフトバンクへの入社経緯と、これまでのキャリアを簡単に振り返ってもらいました。

飯島「正直に言いますと、就職活動はあまり深いことは考えずに行いました。
漠然と大手企業への就職を希望し、商学部だったこともあり、周りの友人たちと同じようにマーケティングへの憧れを持っていましたね。サークルの先輩がソフトバンクで法人営業をやっていたこともありよく話を聞いていたので、大手なのに風通しが良さそうだと感じたのが入社のきっかけです」

入社後、飯島はコンシューマ営業としてキャリアを重ねてきました。1年間の研修期間を経て、2年半にわたって関東エリアのソフトバンクショップの販売管理を担当。

その後、現在の広域営業部へと異動しました。ソフトバンクのサービスをエンドユーザーに提供する販売代理店の本部に対して、マーケティング・販売促進の支援や経営コンサルティング業務を行っています。

飯島「私が担当している代理店は、ソフトバンクと取引がある中でも、最大手の企業です。私のミッションは、全国約300店舗の業績を最大化すること。非常に大きな規模の売上や利益の創出に関与させていただいています」

自分のデータ分析や提案内容が、企業の業績を左右する

では、具体的にどのように仕事を進めているのでしょうか。詳しい内容を聞いてみました。

飯島「まずは、月に1回、代理店の社長や役員たちとミーティングを行っています。ミーティングでは、ソフトバンク側も常務や本部長が出席して、今後の業績に関わる重要な意思決定がなされています。
例えば、新端末や新プランの販売戦略を立てたり、どのようなマーケティング手法で売っていくのか、今後の店舗戦略はどうしていくのか。
ありとあらゆるデータを見ながら、プランを練り上げ、議論を重ねて戦略を描いていく。その中心を担うのが私の役割です。責任とプレッシャーは大きいですね。

そして、週に1回、東京、埼玉、神奈川などの各エリアマネージャーとのミーティングも行っています。
ここでは社長とのミーティングよりも細かい戦略と戦術を決めていきます。エリアの特性と売上金額を分析して、各店舗と連携しながら施策を打っていきます」

市場ニーズを捉えた商材の提供。5G端末の普及にも貢献

飯島は、代理店の経営陣やマネージャーと、あらゆるデータを検証しながらマーケティング戦略を立案してきました。

そこで、これまでの印象に残っている仕事について聞いてみました。

飯島「例えば、受験シーズンが終わる2月〜3月は、新規の加入者が一気に増えます。卒業と入学のお祝いに、子どもに携帯電話を買ってあげることが多いからです。
契約者数を伸ばせるチャンスなので、各エリアの中学や高校の合格発表日をチェックした上で、発売したばかりの端末を多く仕入れたり、お店のスタッフを増員したりといった施策を実行してきました。

他にも、5G端末を主力端末として売り出しました。5G端末を優先的に仕入れてもらい、店頭でも積極的に提案いただくことで、販売台数が急増。
新製品の普及を初動でリードできたので、大きな手応えを感じられました」

次々と新サービスが生まれることで、お客さまとの接点が増えていく

ソフトバンクは、端末だけではなく、さまざまな新サービスを矢継ぎ早にリリースしています。

そういったサービスの幅広さは、ソフトバンクにとってどのような強みになっているのでしょうか。

飯島「サービスの種類が増えると、エンドユーザーとの接点も豊富になります。
PayPayを例に挙げると、ソフトバンクユーザーを対象としたPayPayの特典があることがきっかけで、携帯の契約をする人もいます。また、LINEのユーザーにはLINEMOをご案内できるので、ソフトバンク単体よりも多くのお客さまとの接点が生まれる。
グループシナジーを生かしたサービスは、今後も続々とリリースされるので、営業の現場はより面白くなると考えています」

一方で、このコロナ禍における変化はないのでしょうか？

飯島「サービスの契約者数も売上も、右肩上がりで伸びています。
一方で、ショップへの来店者数は減少傾向にあります。特にご高齢のお客さまの来店機会が減っているので、電話での対応を手厚くしています。そのための人員をどう配置するのか、回線をどう用意するのか、といったことも私から代理店に提案しています。

また、そこで得られたお客さまのご要望をもとに、さらなる販売戦略を考えていく。
ただモノを売るだけでなく、お客さまの声を直接聞きながら現場で戦略を磨いていくプロセスは、通常のマーケティング業務ではなかなか体験できないでしょう」

マーケティングでは味わえない、コンシューマ営業の面白さ

一般的なマス向けのマーケティングと、コンシューマ営業との違いはどこにあるのでしょうか？

飯島「まずはミクロの視点の有無が挙げられると思います。
コンシューマ営業は、マス向けの施策を実行するだけではなく、クルーの頑張りやお客さまの喜んでいる顔を直接見ることができます。仕事の成果を実感できるので、日々のやりがいを感じやすいですね。

そして、マクロの視点では、大企業の経営陣と直接やり取りしながら、会社の事業成長に寄与できる喜びも味わえます。
経営コンサルタントの仕事をイメージしてもらえれば分かりやすいかと思います。

これらの業務に加えて、実は、マス向けのマーケティングに関わる機会もあります。
料金プランを決める部署からアドバイスを求められたり、放映前のCM案を数パターン見て、どれが良いか意見を求められることもあります」

この1年で、データから仮説を構築するスキルが向上。次は管理職を目指したい

最後に、コンシューマ営業の仕事を通じて成長できたポイントと、今後のキャリアについて聞いてみました。
その答えの中には、この仕事でしか味わえない醍醐味が詰まっていました。

飯島「私自身が急激に成長したと感じたのは、ソフトバンクの最大手の代理店を担当したこの1年です。
あらゆるデータを分析しながら販売戦略を考える。その分析と仮説を構築する能力が、大幅に向上したと感じています。

このデータの裏にはこういうお客さまの変化がある、だったら、こういう策を打ったら効果的なのではないか、ということを鮮明にイメージできるようになってきました。
先ほどお話した5G端末の販売施策など、多くのチャレンジを経験できたことが、自分の中で血肉になっている。それは間違いありません。

今後は管理職にチャレンジしたいですね。今よりも目線を一段上げて仕事をしてみたい。
そこでどのような成果を出せるのかを試してみたいです。
5GやAI、IoTなどの最新技術を活用したサービスが次々に投入され、新しい生活様式が生まれてくる。その社会のうねりの中心に身を置きながら、世の中に影響を与えていきたいです。

入社してからこれまで、周りの方々が助けてくれたからこそ、ここまで成長できたと感じています。
その恩に報いるためにも、これからは後輩たちを育てていきたい。その思いも、管理職に挑戦したい理由の一つです」