コンシューマ営業の使命は情報格差を無くし、新しい生活様式を浸透させること

ソフトバンクの連結売上高の半分以上を占めるコンシューマ事業。
その事業が創り出す未来やコンシューマ営業の仕事のやりがい、組織風土について、
常務執行役員兼パートナー営業本部本部長の本田欣也が語りました。

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＜プロフィール＞
1991年4月ソフトバンクに新卒入社。ソフトウェアの流通事業に携わった後、コンシューマ事業部門に異動。
営業組織のマネジメントに従事し、Yahoo! BBの立ち上げやiPhoneの日本での発売などを推進してきた。
2018年6月に常務執行役員兼パートナー営業本部本部長に就任。

サービスの提供、コンサルティングやマーケティング支援も行うコンシューマ営業

ソフトバンクのコンシューマ事業は、エンドユーザー向けにさまざまなサービスを提供する役割を担っています。

スマートフォン、タブレット、インターネット・モバイル通信だけではなく、PayPayやヤフー、LINEといったグループ会社のシナジーを生かしたサービスも展開中です。
また、ソフトバンクの連結売上の半分以上を占める、最も大規模な事業領域でもあります。

そのコンシューマ事業の中核を担うのが、私が管轄しているコンシューマ営業です。
お客さまにはサービスを提供し、お客さまとの接点である代理店、量販店などの各店舗に対しては、経営コンサルティングやマーケティング支援も担う職種です。

モノを売るのではなく、新しい生活様式を浸透させていく

私が組織のメンバーに常に伝えていることがあります。
それは「モノを売るのではなく、新しい生活様式の浸透を担ってほしい」ということ。

デバイスや通信サービスを提供するだけの時代は終わりました。

これからは、PayPayやLINEMOといったグループのシナジーを生かしたサービスや、5GやAI、IoTを活用した新サービスが続々とリリースされます。
これらをお客さまに届けることで、新しい生活様式をつくっていく。その「起点」としての働きが、今後のコンシューマ営業には求められるのです。

ご存じない方もいらっしゃるかもしれませんが、スマートフォンを日本に最初に持ち込んだのはソフトバンクです。そのときはソフトバンクの全社員にiPhoneを配りました。
新しい技術に直接触れることで、お客さまにその良さを自分の言葉で説明してほしかったからです。感じた楽しさ、新しさ、ワクワク感はそのままエンドユーザーにも伝わります。そして、そのワクワクが日本中に伝播していく。そういう意味でも、この仕事のやりがいは大きいと思います。

「次のiPhone」を生み出すきっかけに、自分自身がなれるわけですから。

iPhoneの日本導入などで培われた「挑戦のカルチャー」が武器になる

私たちソフトバンクの強みは、より速く、より幅広く、新しいサービスを世に送り出せることにもあります。

例として、iPhoneやPayPayなどの商材が挙げられます。世界中の最先端のテックカンパニーと深く連携することで、その技術を日本に早く持ち込めるという点は明確な優位点です。ただ、それよりも大きな強みの源泉があると私は思っています。

それは、挑戦を奨励するカルチャーです。
挑戦といっても、小さなものではなく、世の中を変えるような大きな挑戦を指します。

iPhoneを日本で発売したときは、「こんなに大きな四角い電話を使う人はいない」「すでに日本独自のメールやネット接続の規格が根付いている。この機械をわざわざ使う人はいない」と多くの非難を受けました。
「絶対に、皆がiPhoneを使う時代が来る！」と信じていたのは、当時ソフトバンクの社長だった孫とソフトバンクの社員だけ。「スマートフォン」という言葉すらありませんでした。

そこから10年と少しの年月が経ちましたが、見ての通り、生活がガラリと変わりました。
周りがなんと言おうとも、信じた未来があればそこに向かって突き進む。iPhoneだけではありません。米ヤフーの日本法人の立ち上げ、ブロードバンドの普及、Pepperをはじめとしたロボット事業の推進など、時代を変える数々のチャレンジを私たちは行ってきました。

その一つひとつによって培われたカルチャーが脈々と根付いているのです。

これまでになかった、一人ひとりのお客さまの笑顔を増やしていく

では、なぜ、挑戦を続けてこられたのか。

その根幹には、「情報革命で人々を幸せに」というソフトバンクの経営理念があります。
私たちのサービスを使ってくださる皆さんに、笑顔になっていただく。ひとりのユーザーが、1日に1回、毎日笑ってくれたら、とてつもない笑顔の数になる。その数を増やしていきたいのです。

例えば、タブレット端末の普及により、子どもがおじいちゃんやおばあちゃんと遠隔でコミュニケーションができるようになりました。その子どもが仮に言葉を話せなくても、映像で通じ合うことで笑顔が生まれている。この幸せなひとときは、昔だったら生まれていないはずです。

このように一人ひとりの笑顔と幸せを積み重ねていくことで、世の中をより良い方向に変えていく。
お客さまに近い場所で、その重要な役割を担うのがコンシューマ営業の仕事なのです。

「情報格差」を無くすのも、コンシューマ営業の使命

一人ひとりのお客さまの幸せに向き合う一方で、企業としての社会的な責任も果たさなくてはならない。そう私は考えています。

通信やAIなどの技術進化が加速していく中で、「情報格差」が広がっていく可能性が指摘されています。
IT機器を使いこなせる人と苦手に感じる人で、触れられる情報に格差が生じて、それが社会的な分断を招いてしまう。

そのような未来は「情報革命で人々を幸せに」という経営理念に反するので、私たちとしては絶対に避けなければなりません。
IT機器を苦手に感じるお客さまには、とにかく一度触れてもらう。その良さを実感して、少しでも使っていただければ、生活は確実に変わります。

その最初のキッカケをつくるのが、まさにコンシューマ営業の役割でもあります。「情報格差を無くす」「全ての人が平等にITサービスを使える世の中をつくる」このようなミッションに共感いただける方には、向いている仕事だと思います。

多様でフラット。そして失敗を受け入れる風土

コンシューマ営業の仕事は、さまざまな強みを持つ人に担ってほしい。

ですから組織としては、「多様性」と「フラットさ」を大切にしています。
仮に私と同じ志向を持った人ばかりが集まると、組織は変化に対応できずに潰れてしまうでしょう。
一人ひとりの強みを生かし、お互いに認め合い、異なる考えを取り入れる。上司や部下などの立場に関係なく、議論を尽くせる環境を用意しておく。そうすることで、個人としても組織としても成長できると思っています。

そして、もうひとつ大切にしているのが、「失敗を受け入れる風土」です。
自分の描いた未来を信じて、大きな挑戦に邁進する中では、どうしても上手くいかないことが出てきます。挑戦の中での失敗には、常に寛容でありたいと思います。間違ったら方向転換すればいいだけです。私自身も過去に多くの失敗を重ねてきましたが、それを受け入れてくれた土壌がある。

そのようなカルチャーは、私たちが引き継いで次の世代に伝えていかなくてはいけない。そう思っています。

新卒1年目の挑戦と失敗が、その後の人生に大きな影響を及ぼす

特に、新卒1年目の挑戦と失敗の経験は、その後の人生において非常に大きな意味を持ちます。

自分の中にひとつの「モノサシ」ができるからです。仕事の「当たり前の基準」がそこで決まる、と言っても過言ではありません。自分の意思をもって挑戦と失敗を繰り返し、積み重ねていくことで、「当たり前の基準」が上がっていきます。
逆に自分の意志で仕事をすることがなければ、基準が上がらないままで1年が終わってしまう。これではとてももったいない。

そうならないように、仕事は徹底的に若手に任せます。
年間の売上が数億円規模の代理店や家電量販店を担当してもらうこともありますし、各社の重役との商談をリードしてもらうこともあります。また、販売店の人材育成やマネジメントを任せることもあります。

新卒社員と話すときには、「思い切りやってくれ。責任はぜんぶ持つから」と伝えています。 1年後の一人ひとりの成長が、私にとって何よりの楽しみなのです。

共にコンシューマ事業を盛り上げ、ソフトバンクの挑戦できる環境を生かして成長したい、そんな志を持つ皆さんからの応募をお待ちしています。