最前線で働くソフトバンク社員に密着し、現場で活躍する姿を紹介する本シリーズ。ソフトバンクでは、社員を「資本」として捉え、社員の成長が組織の進化につながるという考えのもと、人材戦略を推進しています。第3回は、大阪府の事業所で働く法人営業職の入社5年目社員の1日に密着。現在の担当業務や地域拠点で働く魅力、やりがいなどについてインタビューします。
ソフトバンク株式会社 法人統括 西日本営業本部 第一営業統括部 第2営業部 1課
宮川 陽一郎（みやがわ・よういちろう）
2020年度新卒入社、入社5年目。神奈川県出身。趣味は、山登りとゴルフ。
法人企業を対象に、お客さまの課題に合わせて自社ソリューションを提案
宮川 2020年に新卒で入社し、西日本エリアの法人企業を対象に営業活動を行う部署に配属しています。現在は大阪や京都の大手企業を中心に、お客さまが抱える課題やニーズを深掘りし、自社ソリューションを組み合わせながら最適な解決策を提案するコンサルティングのような仕事をしています。ソフトバンクでは、携帯電話だけでなく、DXソリューションやクラウドサービス、セキュリティ対策など幅広い商品やサービスを法人の企業や自治体などのお客さまに提供しています。これらのソリューションをお客さまの課題に合わせてカスタマイズしながら、企業が抱える課題を一緒になって解決していくことを目指しています。今回は、私の1日の業務を紹介しながら、地域で働く楽しさや魅力についてお話します。
ある1日のスケジュール
9:00 出社・メール確認、資料作成
宮川 お客さまとの打ち合わせや外出が多いため、基本オフィスに出社することが多いです。午前中は在宅で事務作業をして、午後からオフィスに出社することもあります。
午前中に外出の予定や会議がないときは、メールのチェックをしたり、資料作成などの事務作業をしています。この日は午後に担当しているお客さまとの商談があったので、商談資料を作成しました。
12:00 ランチ
宮川 オフィスが大阪・梅田駅につながる地下街に直結しているので、地下街や商業施設、駅周辺など食べるところには全く困りません！ グルメ好きな私にはとてもうれしいです。この日は、私がよく行く定食屋さんの定番メニューでもある「アジフライ定食」を食べました。ここのアジフライは肉厚でしかもフワフワで本当においしいんです。
15:00 お客さまとの商談
宮川 午後は、担当するお客さまとの商談があり、京都まで外出しました。私は現在、大阪・京都に本社を持つ大企業を6社担当しており、この日は、その中の1社で国内外に事業を展開するお客さまとの打ち合わせでした。国内拠点とグローバル拠点を結ぶネットワーク構築に関する内容で、企業のネットワーク構成イメージ図をもとに、現状のネットワークシステムにおける運用状況の確認や、抱えている問題や課題などについてヒアリングを行いました。ネットワークシステムに詳しいソフトバンクの担当者にも同席してもらい、ヒアリングを適切に行うことで、顕在的なニーズだけでなく、潜在的なニーズも引き出せるように心がけています。
私が所属する法人統括は、商品やサービスを単に売るのではなく、お客さまの課題解決に焦点を当て、ビジネスや事業成長に貢献することを目的としています。そのため、お客さまとの長期的な信頼関係を築くことが重要で、課題に対して的確な提案を行うために、ヒアリングは欠かせないステップです。
17:00 社内ミーティング
宮川 オフィスで社内のオンライン会議がありました。先ほどの企業とは別に担当しているお客さまへの商談が翌週に予定されていたため、IT部門の担当者が作成した商談資料の事前確認を行いました。資料を確認するときは、お客さまの立場に立って分かりやすい資料構成になっているか、表現は適切かなどをチェックするようにしています。
ただの物売りではなく、「お客さまのあるべき姿」から逆算した課題解決の提案を
新卒で入社してから現在まで、大阪府の事業所で法人の営業職として従事されてきたのですか？
宮川 はい。私がいる大阪の営業部署の特徴として、若手から裁量のある業務を任せられ活躍できる環境があります。そのため営業担当として独り立ちするスピードが早く、入社1年目の後半には、大阪の企業の営業担当に就きました。入社2年目からは、担当する会社の規模が拡大していき、さまざまな企業の営業担当として経験を積み、現在は西日本の大手企業を6社担当しています。
経験も知識もまだ浅い入社1〜2年目のころは、大変なことも多かったのではないでしょうか？
宮川 大変なことだらけでしたね（笑） お客さまに提案するうえでまず大前提として身に付けなければいけないのが、自社の商品やサービスの知識。取り扱う商材の数がすごく多いので学ぶのが大変でした。また理解したつもりでも実際に商談をしてみると、お客さまが求めているレベルまで自分の知識が足りていなかったり、お客さまの課題に対して自社のソリューションをどのように解決策として提案したらいいのかなど、悩み壁にぶつかったこともありしました。さらに私はコロナ禍入社だったので、ちょっとした分からないことを聞きたいときなど、先輩とのコミュニケーションの取り方にも苦労しました。
その苦労をどのように乗り越えていったのですか？
宮川 営業スキルを体得するために、とにかく場数を踏む努力をしました。商談内容を振り返り、できていなかった点や自分の課題を見つけて改善するようにしたり、提案資料を使ってロールプレイングもするようにしていました。そうすることで、説明につっかえてしまう部分やうまくできないところなどが見えてくるので、そこを改善しながら本番に挑んでいましたね。他にも先輩の商談に同行して、まねできるところはまねをする。とにかく自分の引き出しを増やせるように努力しました。
営業担当として心がけていることや大事にしていることを教えてください。
宮川 大事なのは、お客さまと長期的な信頼関係を築くことです。「この担当営業なら信頼できるし相談したい」と思ってもらえるように、物をただ売るのではなく、お客さまが実現したい理想とする姿に向かって、現状とのギャップをどのように埋めたら良いかを考え、最適な方法を導き出せるように心がけています。そのため、常にお客さまの立場で考え話すことを意識していますし、課題や要望をきちんと理解するためには「会話の機会」を増やすことも大事だと思っているので、定期的にお客さまとは対面などで会話をする機会を設けています。また、お客さまの課題や要望に合わせてさまざまな提案をしますが、営業ひとりの力だけで解決できることではありません。システムエンジニアの方を始め、社内のさまざまな部署の垣根を越えて連携し協力を得ながら、ワンチームとなって提案することが求められます。課題のヒアリングや分析、提案まで一つ一つのプロセスに時間がかかってしまいますが、課題解決に貢献できたときは達成感があり、とてもやりがいを感じます。
印象に残っていることやうれしかったことはありますか？
宮川 若手で活躍させてもらえる環境は私自身が求めていたことですが、お客さまからすると、若いが故にもっとベテランの担当営業がいいと思われてしまうこともあります。過去に、先輩社員から引き継いだお客さまで、信頼関係を構築するのに苦戦した時期がありました。社内の複数部署を巻き込んで提案をしていかなければいけないほどの大きなプロジェクトで、私が中心となって1年くらいかけて進めていったのですが、なかなかお客さまと関係性を深めることができずに怒られてしまったこともありました。いろいろありながらもプロジェクト自体は完遂し、そのときに初めてお客さまが私の目を見て「本当にありがとうございました」と感謝の言葉を伝えてくださって、すごくうれしかったです。今では小さなことでもすぐに相談してもらえるほどの関係になっています。
地域配属でしか経験できないと思うことや魅力について教えてください。
宮川 法人の営業職を希望しており、拠点は問わず若手から活躍できるところで働きたいと人事の方に伝えていました。大阪での地域配属になり働いてみて、やはり若手でもどんどんチャレンジできる環境があると実感しています。私の部署は、大体入社1〜6年目のメンバーで組織が構成されて、私の課長は入社6年目で私と年次が一つしか変わりません。関西エリアの営業部署では、20代でも課長職に就ける環境にあり、多くの若手社員が管理職として活躍しています。
大阪での生活はいかがですか？
宮川 私は神奈川県出身で、入社して大阪に住み始めたのですが、とても充実しています。同期や同世代の同僚とはプライベートでも仲良く一緒に飲みに行ったり、去年は後輩も呼んでクリスマス会を一緒にしました！ ゴルフが好きで、統括部長や部長ともプライベートでゴルフに行くこともあります。あとは山登りやスノボも好きで趣味を楽しんでいます。
最後に、キャリアにおける今後の目標を教えてください。
宮川 営業としてマネジメント職を目指してキャリアアップしていきたいという思いと、違う職種を経験してスキルアップをしてみたいなという気持ちもありますね。法人営業の仕事では、大阪だけでなく竹芝本社での営業スタイルも学んでみたいと思いますし、新しい経験をどんどん積んでいきたいです。
ありがとうございました！
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（掲載日：2024年4月24日）
文：ソフトバンクニュース編集部
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