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商談の成功を左右する “商談の前の商談” からひもとく営業マインド 〜 最前線で働く社員 Vol.1 〜

大事なのは信頼関係。代理店営業で地域の店舗を支える 〜 最前線で働くソフトバンク社員 Vol.1 〜

最前線で働くソフトバンク社員に密着し、現場で活躍する姿を紹介する本シリーズ。ソフトバンクでは、社員を「資本」として捉え、社員の成長が組織の進化につながるという考えのもと、人材戦略を推進しています。第1回は、福岡の事業所で営業職として働く入社6年目の社員の1日に密着。現在の担当業務や、地域拠点で働く魅力ややりがいなどについてインタビューします。

梅澤 哲彦(うめざわ・てつひこ)

コンシューマ事業統括 営業第二本部 第3営業統括部 九州沖縄第2営業部 福岡営業3課

梅澤 哲彦(うめざわ・てつひこ)

2018年新卒入社。入社6年目。神奈川県出身。趣味は、ゴルフ、サウナ、ドライブ。

販売代理店へのコンサルティングを通じて、ソフトバンクショップを陰で支えるポジションとして活躍

販売代理店へのコンサルティングを通じて、ソフトバンクショップを陰で支えるポジションに

梅澤 「新卒で入社してから6年間、九州のソフトバンク・ワイモバイルショップで携帯電話の販売代理を行う会社への営業を行っています。現在は福岡事業所で販売代理店さまの主管担当をしています。販売方針や経営実績を分析しながら、収益の向上やお客さまの満足度をどのように向上できるかの販売戦略を立て、販売目標の達成に向けて提案などを行う、コンサルティングのような仕事をしています。今回は、私の1日の業務を紹介しながら、地域で働く楽しさや魅力についてお話します」

ある1日のスケジュール

時計

8:45 出社

梅澤 「基本、オフィスに出社しています。オフィスでは商談資料の作成や、ミーティング、その他事務作業をしています。販売代理店さまとの打ち合わせや、店舗を訪問することもあるので外出が多いです」

時計

9:00 社内ミーティング

9:00 社内ミーティング
9:00 社内ミーティング

梅澤 「四半期に一度、営業の幹部と九州エリアの各販売代理店さまが商談を行います。この会議では九州エリアの部署の方々が参加し、商談に向けた事前の資料確認を行いました。私は資料の作成や会議の進行、各代理店の営業担当との調整など全体のとりまとめをしています」

時計

10:00 朝礼

10:00 朝礼

梅澤 「毎週金曜日に課での朝礼があります。朝礼では、週末に向けた各店舗でのイベントスケジュールの確認や、注力商材の確認、タスク管理のチェックなどを行います」

時計

10:40 イベント会社との打ち合わせ

10:40 イベント会社との打ち合わせ

梅澤 「ショッピングモールや街中で携帯会社がイベントをやっているのを見かけたことがありませんか? 地方にあるソフトバンクショップは駅からお店が離れていることが多いため、街中などでイベントを頻繁に開催しています。私が担当している店舗では契約されたお客さまに福岡ソフトバンクホークスの試合観戦チケットなどをプレゼントすることもあります。こういったイベント会社に協力を得ながら開催しており、この日は新規のイベント会社から提案を受ける機会があり、担当者とオンラインで打ち合わせをしました」

時計

11:30 社内ミーティング

梅澤 「私は販売代理店さまの営業を担当する一方で、福岡県にあるソフトバンクショップの営業担当もしています。担当しているショップで集客イベントを開催する予定があったため、ショップのスタッフさまとイベント内容を確認。このようにイベントを開催するときは、事前にミーティングをしてイベントの詳細や必要な手配を指示したりしています」

時計

12:00 お昼

梅澤 「この日は午後にある外出の移動や準備があったため、お昼は簡単に済ませましたが、同僚と外でランチをすることもよくあります。博多はおいしいご飯屋さんがたくさんあるのも魅力の一つです」

12:00 お昼

時計

14:00 販売代理店と打ち合わせ

14:00 販売代理店と打ち合わせ

梅澤 「私が主管担当をしている販売代理店さまの経営実績に関して、収益性をさらに上げるための方策について話し合いました。私はいつも『商談の前の商談』というのを大事にしており、販売代理店さまの社長への商談をする前に必ず事前の商談を行っています。この日も、社長への商談前に販売代理店さまの幹部の方々とフラットに話す場を設け、現場間での合意形成を得てから本番の商談に挑むようにしています」

14:00 販売代理店と打ち合わせ

時計

15:30 ソフトバンクショップ訪問

15:30 ソフトバンクショップ訪問
15:30 ソフトバンクショップ訪問

梅澤 「私が担当している店舗に訪問し、店長とイベント会社の担当者と直近で実施したイベントの振り返りと、そこで出た課題の解決策についてミーティングを実施。店舗に訪れる際は、店長や販売スタッフの皆さまと積極的にコミュニケーションを取るようにしています」

時計

17:00 事務作業

梅澤 「外出からオフィスに戻ってきて実績を販売代理店さまに配信。外出がある日は、会社に戻ってきてから残タスクや事務作業を行うことが多いです」

若手でも活躍できる環境が自身の成長に。営業としての「モットー」とは

若手でも活躍できる環境が自身の成長に。営業としての「モットー」とは

新卒から現在まで福岡県の事業所で営業として従事されてきたのですか?

梅澤 「入社6年目になるのですが、最初の1年間は福岡のソフトバンクショップで研修を行いました。それからは販売代理店さまの主管担当として、福岡の販売代理店さまを1年間担当した後、2年間、鹿児島県にある販売代理店さまの担当も経験しました。現在は福岡に戻ってきて、福岡県の主に北九州エリアを中心にソフトバンクショップ展開をしている販売代理店さまの担当をしています」

販売代理店の営業担当として心がけていることは何ですか?

梅澤 「販売代理店営業は、販売代理店さまの収益を最大化させるための戦略策定や、効果的な販売活動を実現するためにサポートをする仕事です。そのため、私がお客さまに直接携帯電話を販売する機会はないため、現場の販売代理店さまの方々やショップの販売スタッフの皆さまには、常に感謝の気持ちを持って接することを大事にしています。また、私が間違っていたときにはきちんと謝罪することも大切です。販売代理店さまと信頼しあえる関係を構築することがとても大事になりますので、常に真摯(しんし)に向き合う姿勢を心がけています。

また戦略においては、先方とあるべきビジョンを共有した上で、これまでの手法が本当に正しいのか、改善の余地がないかなどを俯瞰(ふかん)して考えるようにしています。販売実績などの数字から疑問に思ったことを分析し仮説を立て、そこから新たな取り組みを成果としてつなげていくことが、双方の成長につながると考えています」

縁の下の力持ちのような存在なのですね。商談で大事にしていることは何ですか?

梅澤 「鹿児島に赴任したときの上長から『“商談の前の商談” を大事にしなさい』と言われたことがありました。商談は時間が限られていることが多いので、事前に一度取り組む背景や意義など、こちら側の思いをきちんと先方に伝えて納得してもらった上で本番の商談に臨むようにしています。事前にフラットに話せる場を設けることで双方の本音を引き出すことができますし、スムーズな商談を行う上で欠かせないステップです」

若手でも活躍できる環境が自身の成長に。営業としての「モットー」とは

神奈川県の出身かと思いますが、福岡で働くことに不安などはありましたか?

梅澤 「福岡には身寄りはもちろんのこと、友達もいなかったので最初は『大丈夫かな?』と不安に思うこともありました。ですが『住めば都』という言葉がある通り、仕事面では、若手から裁量の大きい仕事を任せてもらえる環境があり、自分自身のキャリアアップにもつながっています。九州エリアには地場の販売代理店も多く、収益を分析したり、先方の社長に対して商談を行うなど、若手から任せてもらえるのは、もしかすると地域拠点ならではの魅力なのかもしれないですね。私の部署では、若手を成長させようという環境があるので、私自身、人生経験や視野が広がったなと実感しています」

若手から多くの経験ができるとのことですが、一番印象に残っているエピソードはありますか?

梅澤 「販売代理店の皆さまと一緒に仕事をさせていただく中で、なかなか上がらなかった収益が上がったときに、『梅澤さんがいたから成し遂げられた』という感謝の言葉をもらったときは本当にうれしかったです。あくまで私はサポートという立場でうりあげへの貢献に直接関わっているわけではないですが、販売代理店の皆さまから相談を受けたり、さまざまな施策に取り組みをすることで、大きな成果を出せたときは、みんなで一緒に喜びあいやりがいを感じます」

「住めば都」とのことですが、福岡の暮らしはいかがですか?

梅澤 「同期とはプライベートでも仲が良く、仕事終わりに飲みに行くことも多いです。過去には糸島や熊本県の阿蘇に旅行したりもしました。同じ九州地方に配属された同期の存在はとても大きいですね。彼らも私と同様、九州ではない出身なので、右も左も分からない中でお互いに助け合ってきました。同じ部署の同僚や上長とも仕事終わりに飲みに行くことも多いです。週末には上長や先輩たちとゴルフに行くこともありますね」

若手でも活躍できる環境が自身の成長に。営業としての「モットー」とは
若手でも活躍できる環境が自身の成長に。営業としての「モットー」とは

ゴルフは福岡に来てからハマりました。サウナもすごく好きでよく行きます。福岡はご飯がおいしいので、週末はおいしいものを食べに行ったり、ドライブをしたりして福岡の生活を楽しんでいます」

最後に、キャリアにおける今後の目標はありますか?

梅澤 「人と話すことが好きで得意なので、今後も営業職でキャリアアップをしていきたいと考えています。ありがたいことに今の環境では、良いかたちでステップアップしているので、若い年での管理職のポジションを目指していきたいと思っています。自身の強みとして、胆力があること、人に対して何かを伝えることが得意だと思っているので、大きな会議などでプレゼンテーションができるような役職や地位を目指していきたいです」

ありがとうございました!

(掲載日:2023年11月30日)
文:ソフトバンクニュース編集部

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