Oh! B2Bマーケティング　第7回レポート
BtoBマーケティングを構成する3機能

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BtoBマーケティングを実践的に深く取り組みたい人が集まり、BtoBマーケティングを探求する仲間が増えることを目指したオンライン番組、Oh!B2Bマーケティングを毎週木曜日に配信しています。

第7回は、今回はBtoBマーケティングを構成する機能について考えていきます。

第7回出演者紹介

BtoBマーケティングを構成する3機能とは

視聴者の方から次のようなメッセージをいただきました。

BtoBマーケティングを始めようとしている組織にとって、どこに労力を割くべきかを考えるためには、まずBtoBマーケティングがどのような要素によって構成されているかを知ると良いでしょう。

BtoBマーケティングは、3つの機能に分けると考えやすくなります。

①戦略機能

ターゲットとなる顧客を理解し、その顧客に対してどのようなメッセージを届けるべきかを考える役割。直接お話をしたりメディアから情報を集めたりして顧客像を明確にし、顧客が感じている課題と自社の商材が合致するポイントを見つける。

②制作機能

戦略機能で考えたキーメッセージを基に、顧客に有益な情報をドキュメントPDFや記事、ウェビナーなどの形にまとめる役割。BtoBマーケティングは購買が長期に渡るため、各購買フェーズに合わせたコンテンツを作り分ける必要がある。

③配信機能

コンテンツ機能で作られたコンテンツを適切なターゲット顧客に届ける役割。主要な方法としては、メールやWebサイト、広告など。顧客の業種やキーマンの役職によって適切な手段を選択する必要がある。

ソフトバンクのBtoBマーケティング組織は、比較的大人数で構成されているため各機能ごとのチームが存在しますが、小規模または1人のみでBtoBマーケティングを実行している組織であっても、このようなマーケティングの機能を理解し、業務を整理することは有用です。今後マーケティング組織の規模が大きくなった際に役割分担をしやすくなったり、一部の機能を外部に委託する際にも切り出しやすくなります。

さらにソフトバンクでは、各機能からメンバーが集まり、お客さまの課題やテーマに沿ってマーケティングを行う組織横断チームが存在します。この組織横断チームでは、各テーマに沿って戦略を考え、制作したコンテンツをお客さまに届けています。また、そこで創出されたリードはインサイドセールスに渡して商談につなげています。

一貫したマーケティングを行うために重要なこと

早川さん：機能ごとに分けてマーケティングを考えるのは大事だと思ったのですが、戦略から配信まで一貫して考える軸も必要ではないかなと思っています。常に考えておくべきことは何かありますか？

山田さん：おそらく皆さんは、誰に向けた施策なのかは常に意識があると思います。ただ、意外と忘れがちなのがその施策の狙いです。誰にどうなってもらいたいのか、を常に考えておくことが、軸がぶれないためのポイントです。

戦略、制作、配信機能の全ての段階において、ターゲットを意識することはもちろんのこと、今自分が行っている業務によってお客さまにどのような変化を起こしたいのかを念頭に置いておくことで、単調な作業になりがちな日々の業務や成果物を意思のあるものに変えることができるのではないでしょうか。

それではまた次回、木曜日にお会いしましょう！

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