ソフトバンクBB株式会社 コンシューマBB第2営業本部 兼 コンシューマBB営業企画本部 本部長
榛葉 淳（しんば じゅん）
2001年9月のスタートから、2年あまりで日本のブロードバンド環境を一変させたYahoo! BB。その躍進の陰には、営業部隊の活躍があった。中でもコンシューマBB第2営業本部は、家電量販店様への営業や、テレビCMでもおなじみの赤いバッグをお渡しする街頭でのご紹介キャンペーンなどを展開し、多くのユーザー様にご契約いただいてきた。
今月の本コーナーには、同営業本部・本部長の榛葉淳が登場。業務委託スタッフも含めて数千人という営業部隊を指揮する榛葉に、Yahoo! BBの営業最前線の現場について聞いた。
略歴：
1985年、新卒採用でソフトバンクに入社、以来長年に渡って流通営業に携わる。MD（マーケティング＆デベロップメント）部門、コンシューマ系・コーポレート系営業部門を歴任し、ソフトバンク・コマースの取締役に。現在はソフトバンクBBで、Yahoo! BBの家電量販店様への営業や街頭でのご紹介キャンペーンなどの営業部門を統括。
トライ&エラーを繰り返し、技の開発に注力
Yahoo! BBの営業には、主要代理店やテレセールスなど、いくつかのチャネルがありますが、私が主に担当しているのは、家電量販店様への営業と、街頭でご契約いただき、お客様にモデムをお貸しするご紹介キャンペーンです。このキャンペーンは、大きな傘を出していたことから通称「パラソル」とも呼ばれているように、家電量販店様の店内や入り口付近、またイベント会場などにブースを出して、Yahoo! BBについてご説明し、できるだけ早く体験していただけるよう、その場でモデムをお持ち帰りいただく営業手法です。
この方法は一見簡単なように見えますが、たとえばお客様の疑問を即座に把握してご説明する技などのさまざまな営業ノウハウが実は必要なんです。モデムをご覧いただきながらご説明ができるような場所の選択から、お客様に納得してお使いいただくための説明方法まで、トライ&エラーを繰り返し、さまざまな技を研いてそれを共有・開発してこそ、実績が出せる。また、まず無料でサービスをお試しいただくということは、Yahoo! BBのサービスへの自信、「一度使っていただければ必ず満足してもらえる」という自負があるからこそ、できることなんですね。
Yahoo! BBは、単に回線を売ったらそれでおしまい、というビジネスではありません。今後も新しいサービスをどんどん打ち出し、お客様にそれを使っていただきたいと思っていますから、長い間、Yahoo!BBとお付き合いしていただくことになる。実際に、現在の解約率はとても低いですしね。それだけに、そのスタート地点であるユーザー様のご契約段階には、大きな責任が伴います。だからこそ、フィールドに出て最前線でお客様に接している数千人の現場スタッフたちの教育には、常に力を入れています。
ポジティブな社風は20年前と何も変わらない
私がこの部署を任されたのは、昨年の7月。その頃は、すでにYahoo! BBのユーザー数が280万人を超え、新規商品を真っ先に試す“アーリーアダプター層”への普及はほぼ終わった、というような状況でした。
次のターゲットである、「ブロードバンドにはちょっと興味があるけれど、契約までは至らない」という“ブロードバンド初心者層”のお客様へのアプローチが始まって、困難なことも多かったものの、これまで直接お話をする機会がなかったユーザーの皆様から、「便利になった」「電話代が安くなった」という喜びの声をお聞きできることが、何よりも私の仕事のやりがいになっています。
またYahoo! BBは、家電量販店様にも新しいビジネスチャンスを提供していると言えます。家電量販店様とは、私が20年前に、当時はまだ、カセットテープに入ったソフトウェアを卸していた時からのお付き合いですから、ブロードバンドビジネスという新しい商材の普及で、各社様に喜んでもらえるのも非常に嬉しいことです。具体的には、Yahoo! BBによってブロードバンドインフラ普及促進に貢献できたことで、そのインフラを活かしたビジネスの拡充、セキュリティなどのブロードバンド関連サービスの販売活性化を牽引できたこと、その結果、ソフトバンクの創業事業である流通事業においても、ブロードバンド関連の新たな商材やソリューションサービスの商機を創出できたことで、ブロードバンド事業と流通事業のシナジー効果が目に見えてきたのではと感じます。
私は、ソフトバンクが設立されてから3年目の入社で、社員番号もまだ200番台でした。当時のソフトバンクは、売上高はまだ100億円に満たない規模の会社。この20年で、企業規模は飛躍的に大きくなりました。
とはいえ、私自身は、こうした変化をあまり意識していないですね。不思議なことに、ソフトバンクでは、会社が大きくなったことによる弊害が一切ない。社内では、上司や部下という立場にとらわれることなく自由闊達な議論ができて、とても風通しがいいですし、ポジティブに新事業を開拓しながら、全員がひとつの目的に向かってがむしゃらに前進していく。そんな社風は、20年前も今もまったく変わっていませんから。
ここまでは、まだブロードバンドの予告編
孫社長はとても有名な方。メディアにもよく登場されていますが、まずそのスケールの大きさや先見性が紹介されることが多いですよね。20年間、私が下で仕事をさせてもらって感じるのは、それに加えて、「人間」としての深さです。バリバリの経営者として会社をひっぱっていくだけじゃなくて、ひとりひとりの社員のことを親身に思ってくれるような、情の厚さなんですね。まず人として、絶対的に信頼できるトップであることを、折に触れていつも感じています。
そんな孫社長がいつも口にしているのが、「すべての人が公平にその恩恵を享受できる情報革命」。目先のことだけではなく、10年後、20年後、この Yahoo! BBが起こしたブロードバンド革命が、どれだけ多くの人々の生活に、どれだけ大きな恩恵を与えることに貢献しているか。いつも、そのことをイメージしながら仕事をするよう心がけています。
今後もYahoo! BBには、新しいサービスやコンテンツがどんどん投入されて、進化していきます。そしてブロードバンドがもっと便利に、もっと満足できるものになる。新年の朝礼でも、部下にこう話したんです。今年は、ブロードバンド事業の"ホップ"の部分を完成させる年で、“ステップ”“ジャンプ”はもっと先だと。ここまではまだ、Yahoo! BBの予告編みたいなものなんですよね。
（掲載日：2004年2月1日）
